Cookie規制は厳しさを増します。マーケティングの本質は不変なので「心配ない」という方も多いと思います。一方で、この機会に自社の活動を見直す方も多いと思います。そこで今回は、「不変」というテーマで、最近のクライアント様で共通している動きを共有します。ご参考になれば幸いです。
【目次】
１．潜在的な欲求へのアプローチ
２．良質な「キッカケ」と「関係」づくり
３．参考：水産会社に勤める「津本さん」がスゴイ
４．まとめ
１．潜在的な欲求へのアプローチ
数年に1度、「同じようなタイミングで同じような取り組みを必要とするプロジェクト」が同時に動き出す事があります。
そのタイミングが、ここ1年です。
テーマは、「消費者の欲求が顕在化する前にどのような施策に取り組む事ができるのか？」という内容です。
平たく言えば、
・消費者がアクションを決意した段階の「獲得合戦」では疲弊するので
・その「前段階」から関係を構築し
・疲弊を脱却する方法を開発しよう！
というイメージです。
弊社では、「マーケティング活動の３軸」を意識してデジタルマーケティングを支援しています。
１）想起集合に属する
２）欲求が顕在化した顧客とのコミュニケーション
３）潜在的な欲求を持つ顧客とのコミュニケーション
これら３つは個別に存在するのではなく、重なり合い、統合されるイメージです。
個々のサイズ感を設定し、条件分岐・細分化して、日々のアクションに落とし込む事が重要だと実感しています。
今回のコラムは、上記の「３」についてです。
対象顧客の欲求が「潜在⇒顕在化」する瞬間に接触できれば、マーケティング効率が飛躍的に改善される事は、容易に想像できます。
消費者の「欲しい！」や「買いたい！」をピンポイントで当てる事は、特定のジャンルを除いて、しばらくの間は困難だと思います。
(購買履歴や天気、位置情報をAIと絡めた「決済プラットフォーム」等は、一部生まれつつありますが…)
理由は、行動パターンを予測する事が出来ても、「人の心の変化」を把握し、知見に変えるのは、容易ではないからです。
潜在的な欲求を持つ顧客へアプローチする際は、「外部」サービスへのアンテナ張りと、「自社内」に目を向ける事、両方大切です。
「自社内」に目を向けるとは、自社の「内・中」で出来る範囲の策を考え、行動するという事です。
“自社の「内・中」で出来る範囲” とは、一体なんでしょうか？
２．良質な「キッカケ」と「関係」づくり
潜在的な欲求を持つ顧客にアプローチするために、自社「内」で出来る事。
まず始めに、ベースとして持っておきたいのが以下です。
● 自社「内」のデータから「正解」を「正確」に把握する事
(それが出来る環境構築をする事)
例えば、運用型広告において、成果は「◎」でも、
自社の事業全体への貢献度という視点では「△」というケースが多々あります。
何を言いたいのかと申しますと…
社内のマーケティング関係者は、「自社にとって」という視点で、
根拠のある知見や共通認識を持つ事が大切だという事です。
（×） 特定の手法や結果ありきで議論を展開
（○）「うちの顧客はこうだよね」「うちのマーケティングはこうだよね」
上記のベースが存在して初めて「良質なキッカケづくり」と「良質な関係づくり」に向けた活動が行えます。
前段が長くなりましたが、具体的な要素を考えてみましょう。
【良質なキッカケづくり】
良質な「経路」が重要です。
「類は友を呼ぶ」ではありませんが、良質な「キッカケ」は ”類友” だと言えます。
「流入経路」や「クリエイティブ」によって勝敗が決するケースは少なくありません。
それほど「流入経路」は重要です。
CVやLTVへの貢献度が高い経路でも、95％以上は立ち去るので、立ち去ってしまう訪問者との関係づくりは不可欠ですよね。
【良質な「関係」づくり】
良質な「体験」が重要です。
単に「お試し商品」を販売するという話ではありません。
消費者の奥底に眠っている真の欲求を明確にし、
その欲求達成をサポートする「体験」を提供する事が大切です。
顧客にとっての「体験」が、
自社のビジネスの「目的達成」と重なるポイントを設計します。(※下図参照)
１）良質なキッカケづくり
２）良質な関係づくり
以上の２軸で、潜在的な欲求を持つ顧客へアプローチする方法を検討します。
ダイレクトレスポンスにおける、「媒体」「クリエイティブ」「オファー」などのPDCAは、皆さんも実施していると思います。
今後は、良質な「キッカケ&関係づくり」のPDCAもセットで行う事で、疲弊状態から抜け出せるハズです。
３．参考：水産会社に勤める「津本さん」がスゴイ
ここ最近、個人的にお世話になっている「津本式.COM」さん。
クライアントさんとのMTGでもご紹介する機会が増えています。笑
(だからどうした。という感じですが…)
サイトのオーナーである津本さんは、(恐らく)宮崎の水産会社に勤務されています。
YouTubeで惜しげもなくプロとしての「血抜き」の技を公開しています。
ある日を境に、製造元さんとタイアップして、超良質な便利商品を販売されています。
「時間」と「数量」の限定販売で、ほとんどの商品が即完売するほどの人気っぷりです。
(恐らく広告は利用されていないと思われます…)
「津本式.COM」さんは、ホントに凄いです。
その凄さを少しご紹介します。
【凄さ１：「プロのレベル感」が、素人にもスッと伝わる】
釣り人なら誰もが興味を抱く「血抜き」の技。
自分で釣った魚は格別に美味しいのですが、「血抜き」の技を体得してしまうと、味が比べ物にならないほど数段アップします。
この「血抜き」のノウハウを、プロとしてYouTubeで公開して下さっています。
※究極の血抜き ヒラメ編 津本式バージョン vol.40
昔も今も(商品が爆発的に売れる現状)、基本スタンスは変わらず
●「美味しく魚をいただく」ために
● 自身が創意工夫して得た「知識」を「魚に関わる人」へ
という想い。
そして、
● プロとしての「信頼」できる「技」
を確認する事ができます。
【凄さ２：プロ・玄人のファンネットワーク】
料理人の方や、ベテランの釣り人、魚に関する玄人がファンです。
Facebookでも確認できます。
※津本式 究極の血抜き研究所
津本さんの商品を購入した料理人の方が、動画やブログで紹介していたりします。
私も血抜きの映像を知っていたのですが、商品を販売している事は知らず、釣りの師匠からECサイトを教えてもらいました。
【凄さ３：商品がスゴイ！】
何といっても、やはり商品力です。
特に驚いたのが「包丁」です。
※津本式包丁
津本さんのブログで確認したところ、
瞬間的に500セッションがあり、購入できない人が出てしまったようです。
※クレジットでの購入についての反省点(2019年4月24日)
この商品の「鋭い切れ味」に、ホントに感動しました。
魚を捌く時の微妙なストレスを、これ一本で見事に解決できました！
(何かの広告みたいですが、当然、私の個人的な感想です…)
プロトタイプなど開発・製造工程もブログで公開されています。
※津本式ブログ
「これが欲しかったんだよね」と潜在意識に埋もれていた欲求が、瞬時に「早く買いたい」に変わります。笑
釣りに行きたくなってきました・・・
４．まとめ
いかがでしょうか？
本コラムのポイントをおさらいすると以下です。
- 顧客の獲得競争による疲弊回避には、欲求が顕在化する前段階でのアプローチが大切
- 「社外」に答えを求めるだけでなく、「社内」データから正解を正確に把握する
- 疲弊脱出には、「良質なキッカケ&関係づくり」のPDCAも必要
以上です。
それでは、また別のコラムでお会いしましょう。
