事例紹介
- case -No.1 ABテストを繰り返し「新規・定期顧客のCPO」を約25％改善。
- ECマーケティングを本格始動させてから4年間、評価指標に見合う集客を実現。
しかしながら、競合企業の台頭や模倣の影響から、新規顧客獲得単価が徐々に悪化。評価指標を見直し、広告素材・LP・カート内・デバイス別など各要素を対象にABテストを実施。
約6ヶ月後に効果が表れ、定期顧客獲得単価12,000円台から安定的に9,000円台へと改善。
| 企業 | 健康食品メーカー、年商30億円。TV通販とECによる直販、店舗なし。 |
|---|---|
| 商品 | 健康食品・単価1,900円 |
| 対象 | 30代後半～70代の男性・女性 |
- 「新規定期顧客」の獲得効率
- Web顧客の細分化・広告配信再設計、集客経路毎の最適化・ABテスト（広告素材・誘導ページ、カート内）
- 6か月で定期顧客CPO25％改善。（12,000円台 → 9,000円台）
ECサイト内完結の定期引き上げ率約4倍に。（10％台 → 40％台）
- ABテストを開始して4年が経ちますが、現在もABテストの対象範囲を広げ・掘り下げるといった業務を継続中。 TV・コールセンターといった『販売戦略会議』にも同席し、TV視聴者を想定した専用サイトを開設するなど試行錯誤の結果、電話引き上げも含めると、最高値の定期引き上げ率は60％超を記録しました。
